Sie haben wahrscheinlich die ikonische Szene von David Mamet Glengarry Glen Ross beobachtet, wo Blake, ein junger Hotshot von der Innenstadt mit $80.000 BMW und eine pharisäischen Haltung, einen Raum voller unterdrückten Verkäufer browbeats. Er droht, ihre vertrieblichen Fähigkeiten Beleidigungen und Fragen ihrer Männlichkeit. Seine einzige Beratung?
"Immer werden geschlossen Sie."
Während das preisgekrönte Drama macht, ist es, nicht was wir effektive coaching halten.
Blakes größte Fehler als Trainer- aber sicherlich nicht seine einzige - ist, dass er nur die Probleme löst, ohne Analyse der Ursachen. Er sagt viel über was zu tun und nichts über wie zu ausführen es.
Leider viele schreckliche Coaching findet in vielen Vertriebsorganisationen weil so viele Manager wie Blake: sie möglicherweise in der Lage, die Dinge für sich selbst zu arbeiten, aber sie haben keine Ahnung, wie man jemanden zu lehren. Noch tun sie die Analyse der was geht "" versus "soll was sein" geht. Sie sind nur wiederholen, Ratschläge wie "Immer werden geschlossen."
In diesem Fall für eine Reihe von Gründen: Manager haben keine Zeit, Trainer, oder sie haben zu viele konkurrierende Prioritäten. Mehr als oft nicht, Vertriebsleiter waren gute Verkäufer, und die Annahme besteht, dass sie auch gute Trainer werden. Aber wie Glengarry Glen Ross uns zeigt, ein großer Verkäufer nicht unbedingt ein großer Trainer.
Anspruchsvolle Vertriebsorganisationen entwickeln ein Modell der wie "sehr gut" Verkauf Verhalten aussieht, basierend auf was bewährt hat. Sie bilden ihre Menschen auf die tatsächliche Leistung gegen diese Vorlage ausgezeichnete Verhalten, und geben Sie solide, professionelle Feedback über die Lücken zwischen den richtigen Weg zu tun, Dinge und was derzeit geschieht.
Es reicht nicht, nur zu sagen "Erreichen X" - Es ist weit mehr relevant und nützlich, die Fähigkeiten zu lehren, die x. Good erreichen wird Umsatz Trainer die Fähigkeiten wissen, die korrelieren mit Erfolg und handeln eher als Diagnosticians denn Diktatoren.
Für eine gute Vertriebsmanagerin, ist es nicht "Immer werden geschlossen," Es ist "Immer sein Coaching."
